So optimieren Sie Versandkosten im E-Commerce

Im E-Commerce stellt sich früher oder später die Frage nach den Versandkosten. Grundsätzlich gibt es drei Möglichkeiten für Online-Händler: kostenfreie Lieferung, Mindestbestellwert oder Versandkostenpauschale. Für Kunden sind sie oft Kriterium für eine Entscheidung zum Kauf, daher spielen sie eine entscheidende Rolle im Online-Handel.

Die heutige „Gratis-Mentalität“ ist verantwortlich, dass versandkostenfreie Angebote meist besser abschneiden als Angebote mit Versandkosten, selbst wenn der Verkaufspreis dadurch höher wird. Indem Sie Kunden diese Gebühren erlassen, signalisieren Sie außerdem Großzügigkeit. Sie befreien Kunden von Komplexität und Verantwortung. Dadurch können sich diese in aller Ruhe auf die Produktauswahl konzentrieren.

Das Manko dieser Handhabung ist offensichtlich: Sie tragen die Versandkosten. Aufgrund der teilweise geringen Margen kann sich allerdings nicht jeder diesen Luxus leisten. Viele Onlinehändler greifen alternativ auf eine Versandkostenpauschale oder auf einen Mindestbestellwert zurück. Wie Sie die passenden Versandkosten in wenigen Schritten ermitteln, zeigt unser Leitfaden.

1. Die Konkurrenzanalyse

Basis für die Entscheidung, welche Versandkosten gewählt werden, ist eine Konkurrenzanalyse. Der Blick auf die Wettbewerber legt fest, wie hoch die eigenen Versandkosten sein dürfen. Diese schwanken zwischen den einzelnen Branchen teilweise sehr stark: Während im Elektronik-Versandhandel die durchschnittlichen Versandkosten 6,05 Euro betragen, liegen diese in der Modebranche mit 3,40 Euro deutlich darunter. Behalten Sie Ihre Konkurrenz im Auge und nutzen Sie diese als Orientierung!

2. Kalkulation der Verpackungskosten

Im nächsten Schritt kalkulieren Sie die Verpackungskosten. Dafür müssen vorab die einzelnen Komponenten geklärt werden. Dazu gehören:

  • Kosten für Kartonage oder Päckchen
  • Füllmaterial
  • Paketaufkleber
  • Druck- und Materialkosten für Rechnungen
  • Paketklebeband

3. Kalkulation der Versandkosten

Bei den Versandkosten können sich Online-Händler zwischen mehreren Varianten entscheiden: der versandkostenfreien Lieferung, einer Versandkostenpauschale, der Versandkostenfreiheit ab einem Mindestbestellwert oder den variablen Versandkosten.  

Versandkostenfreie Lieferung

Bei dieser Variante weiß der Kunde, dass am Ende keine böse Überraschung in Form von Versandkosten auf ihn warten und kann daher entspannter shoppen. 93% der Kunden fühlen sich durch eine kostenfreie Lieferung dazu ermutigt, ihren Einkauf abzuschließen – das ergab eine Umfrage durch Compete. Es lohnt sich durchaus einmal auszurechnen, ob sich der kostenlose Versand am Ende für Sie doch bezahlt macht.

Dieser Weg eignet sich besonders, falls Sie hohe Margen erzielen. Auch wenn Sie mit Ihrem Produkt in keinem großen Wettbewerb mit anderen Anbietern stehen, können Sie einen ganzheitlichen Preis für Produkt und Versand anbieten und versandkostenfrei versenden. Hier wird meist ein Teil der Versandkosten in die Produktpreise inkludiert. Bei geringen Margen lohnt sich der kostenlose Versand jedoch oft nicht.

Versandkostenpauschale

Falls Sie sich die Versandkostenfreiheit noch nicht leisten können, wäre eine Versandkostenpauschale eventuell der richtige Weg. Der Vorteil ist, dass Kunden genau wissen, welche Gebühren auf sie zukommen, sofern diese richtig mitgeteilt werden. Für die Ermittlung der Pauschale können Sie eine Mischkalkulation über all Ihre Bestellungen aufstellen.

Diese Strategie eignet sich am besten für Unternehmer, die Produkte mit ähnlicher Größe und Gewicht und somit gleichbleibende Versandkosten bei jeder Bestellung haben.

Versandkostenfreiheit ab einem Mindestbestellwert

Eine weitere Alternative stellt die Versandkostenfreiheit ab einem Mindestbestellwert dar. Viele Kunden kaufen oft sogar mehr Produkte als sie ursprünglich geplant hatten und legen noch weitere Produkte in den Warenkorb, wenn sie feststellen, dass sie dadurch Versandkosten sparen können. Die Versandkosten werden von dem zusätzlichen Gewinn mehr als gedeckt und beide Seiten profitieren.

Variable Versandkosten

Außer diesen klassischen Strategien sind noch weitere vorhanden, beispielsweise variable Versandkosten. Dabei zahlen Ihre Kunden immer verschiedene Beträge, je nachdem, was sie bestellen. Auf diese Weise behalten Sie die Kontrolle über wirklich anfallende Versandkosten.

Variable Versandkosten sind dann zu empfehlen, wenn Onlinehändler Produkte in unterschiedlichen Größen und Gewichten anbieten und Kunden in der Regel mehrere Artikel kaufen, da die Versandkosten von Bestellung zu Bestellung stark variieren.

Tipp: Kostenloser Versand, in welcher Form auch immer, regt mehr zum Kauf an als Rabatte. Abgesehen von Freigrenzen sind auch zeitlich limitierte Tage, an denen kostenloser Versand angeboten wird, sehr effektiv. Käufer werden somit zusätzlich zum Bestellen angeregt.

4. Kalkulation der Retourkosten

Versand und Retoure gehen Hand in Hand. Aus diesem Grund sollten Sie in Retouren-Fragen genauso gut informiert sein wie im Versand. Rufen Sie sich deshalb die gesetzliche Regelung noch einmal ins Gedächtnis.

Prinzipiell stellt sich die Frage, ob Sie den Kunden Retourenkosten auferlegen sollten oder nicht. Vorweg: Kunden bringen meist wenig Verständnis für Retourengebühren auf und wechseln häufig zu anderen Anbietern, die kostenfreie Retouren anbieten.

Laut EHI verzichten 68% der Online-Händler grundsätzlich darauf, Versandkosten für Rücksendungen zu verlangen, da Retouren bei der Kundenbindung eine zentrale Rolle einnehmen. Für 87% der Käufer stellt die problemlose Abwicklung der Retoure einen maßgeblichen Beitrag zur Kundenzufriedenheit dar. Ob sich das betriebswirtschaftlich rechnet oder nicht, ist die andere Frage.

Ein Retourenkosten-Kalkulator liefert die Antwort. Dieser errechnet anhand einiger betriebswirtschaftlicher Kennzahlen mit einer wissenschaftlichen Berechnungsmethode, wie sich der durchschnittliche Gewinn entwickeln würde und in welcher Höhe sich die Anzahl der Bestellungen verändern müsste, um wieder den aktuellen Durchschnittsgewinn zu erzielen. Dazu benötigen Sie folgende Kennzahlen:

  • Durchschnittliche Retourenquote
  • Durchschnittlicher Deckungsbeitrag (pro Bestellung)
  • Durchschnittliche Prozesskosten (pro retournierter Bestellung, ohne Versandkosten)
  • Durchschnittliche Akquisitionskosten/Werbekosten (pro Bestellung)
  • Anfallende Versandkosten (pro Bestellung)
  • Vom Kunden bezahlte Versandkosten (pro Bestellung)
  • Vom Kunden bezahlte Retourenkosten (pro retournierter Bestellung)

Die Ergebnisse werden in einer tabellarischen Übersicht angezeigt, jedoch sollte die betriebswirtschaftliche Kalkulation nicht die einzige Entscheidungsgrundlage sein, sondern nur ein Baustein bei der Entwicklung einer Retourenstrategie.

Tipp: Die Retourenabwicklung kann oft ziemlich kompliziert sein – hier schafft SendCloud Abhilfe. Mit dem Retourenportal behalten Sie den Überblick über alle Rücksendungen und erkennen mit einem Blick den Versandstatus der Pakete. Auch Kunden profitieren davon. Sie können Versandlabels direkt über das Portal ausdrucken und erhalten automatisch eine Bestätigungs-Email mit dem Versandstatus der Rücksendung. Dies erleichtert den Prozess und Sie sparen viel Zeit und Geld.

Welche Strategie ist die Richtige?

Auf diese Frage gibt es keine allgemein gültige Antwort. In der Praxis neigen Online-Händler dazu, die vollen Versandkosten vom Kunden bezahlen zu lassen. Auch der Wunsch, aus den Versandkosten noch zusätzliche Marge zu gewinnen, kommt häufig vor. Insbesondere wenn der Onlineshop gerade erst aufgebaut wurde, ist die Menge an Kosten sehr hoch – daher sollten Ausgaben minimiert werden. Jedoch sollten Online-Händler nicht nur die Niedrigkostenstrategie verfolgen, sondern auch die Mitbewerber-Situation berücksichtigen.

Suchen Sie nach einem Ansatz der genau zu Ihrem Unternehmen passt. Egal wofür Sie sich entscheiden: Halten Sie die Versandkosten übersichtlich und machen Sie sie früh kenntlich. Nichts ärgert potentielle Kunden so sehr, wie erst kurz vor Kaufabschluss über anfallende Versandkosten zu erfahren. Die Konsequenz sind Kaufabbrüche.

Tipps um die Versandkosten zu senken

Zu guter Letzt hier noch ein paar Tipps, wie Sie Ihre Versandkosten senken können:

Neu- bzw. Nachverhandeln: Die „Wettbewerbsintensivierung per Neuausschreibung“ ist vermutlich der beste Weg zu niedrigeren Preisen. Selbst wenn das Verfahren an sich nicht zum Erfolg führt, lassen sich durch erworbene Informationen und Ideen besser strukturierte und deshalb günstigere Verträge abschließen. Beispielsweise führen Veränderungen des Leistungsspektrums (Verzicht auf selten benötigte Zusatzdienste) häufig zu Preisnachlässen.

Andere Zustelloptionen bewerben: Viel Paketdienstleister gewähren hohe Rabatte auf Pakete, wenn diese an eine Paketstation geliefert werden können. Durch Sammellieferungen auf Seiten der Dienstleister reduzieren sich die Kosten pro Paket erheblich. Falls Sie diese Chance ergreifen, müssen Sie Ihre Kunden davon überzeugen, diese Zustelloptionen zu wählen.

Verpackungsgrößen optimieren: Auch durch die Optimierung von Verpackungsgrößen können Sie sparen. Denn viele Unternehmen verschicken „teure Luft“. Kaufen Sie gezielt spezielles Verpackungsmaterial, wie kleinere, bisher nicht verfügbare Kartongrößen. Kleinere Verpackungsgrößen und höhere Füllstände sparen nicht nur Versandkosten, sondern senken zusätzlich die Schadens- und Rücksendungsquoten. Jedoch müssen Sie dabei Mindestmaße beachten, da ansonsten nicht mehr gewährleistet wird, dass Ihre Pakete sicher und unbeschädigt ankommen.

Refinanzierung durch Paketbeileger: Der Moment, in dem ein Kunde seine bestellte Ware in Empfang nimmt, ist ein besonderer Augenblick, der mit einer positiven Grundstimmung und freudiger Erwartung verbunden ist. In dieser Situation ist der Kunde sehr empfänglich für freundliche Gesten und nette Aufmerksamkeiten in Form von passenden Kaufanreizen und dezent vorgetragenen Werbebotschaften. Legen Sie Flyer oder Kataloge von anderen Unternehmen in die Pakete und erheben Sie eine Gebühr dafür. Auf diese Weise lassen sich Ihre Logistikkosten refinanzieren.

Nun sind Sie mit der Optimierung Ihrer Versandkostenstrategie an der Reihe. Wir von Siwa Online GmbH hoffen, dass unser Input Ihnen dabei behilflich ist und wünschen Ihnen noch viel Erfolg mit Ihrem Onlineshop!